14 tipikus hiba, amelyet a legtöbb magyar kisvállalkozó elkövet

Ujvári Mária - 2012. november 14 - Cikkek / Vállalkozás

A vállalkozás nem könnyű műfaj. Ráadásul az, aki Magyarországon vállalkozásra adja a fejét, bizonytalan gazdasági és jogi szabályozási viszonyok között kénytelen dolgozni. Emellett pedig meg kell küzdenie a mindennapokban azzal a negatív értékítélettel, amely együtt jár a „vállalkozás” és a „vállalkozó” szavakkal…

Mit jelent a vállalkozás?

vállalkozás azt jelenti, hogy valaki megteremti a maga és alkalmazottai számára a munkát, kockázatot vállal és munkát szervez – hiszen neki senki sem fogja megmondani, mit csináljon, hogyan ossza be az idejét.

A magyar vállalkozótól többet várnak el, mint külföldi társaitól – a bonyolult jogi, számviteli és adózási környezet évtizedek óta nem vállalkozó és vállalkozás barát.

Hol hibáznak a magyar kisvállalkozások?

Az évek alatt számos kisvállalkozás tevékenységét, sorsát követtük nyomon. Hibáik magukban hordozták a bukás lehetőségét – sokukat a 2008-ban indult gazdasági válság magával is sodort.

Összefoglaljuk tipikusnak nevezhető hibáikat, mindig konkrét kisvállalkozást gondolva a felsorolt vállalkozási problémák mögé.

Menedzsment problémák

1. Kényszervállalkozóként indulnak, de sokszor meg is maradnak ezen a szinten

A kényszervállalkozás nem jó dolog, hiszen sohasem egy életképes üzleti ötletből indul, hanem mindig a kilátástalanság kényszeréből. Azonban még egy kényszerhelyzetből is ki lehet hozni a létező legjobbat! Sokan nem képesek meglátni a rossz helyzetben a pozitívumokat, és ezáltal motiválni saját magukat. A kényszervállalkozó pedig nem képes jól eladni magát.

Vállalkozói összejövetelen állt fel egy építőipari vállalkozó, aki felépített egy hodály méretű házat, és könyörgő hangon kérte vállalkozótársait: „Vegyenek tőlünk lakást!” Ugye, milyen magabiztos és meggyőző?

2. Nem tudják meglépni a növekedéssel járó menedzsment problémát

Sok kisvállalkozás addig még valahogy muzsikál, amíg nem ér el egy bizonyos méretet. Ha azonban már több alkalmazottal működik, ott olyan új problémák is adódnak, amiket máshogyan kell kezelni – és nem okvetlenül az „én vagyok a főnök” megközelítésből.

Az alkalmazottakat motiválni kell – de tudni kell, hogy kit és hogyan. Kétségtelen, hogy vannak olyan emberek, akik mögött ott kell hogy álljon a főnök, de fel kell ismerni, hogy kik azok, akiket például motivál a nagyobb döntési jogkör. A régi dolgozók megbecsülése (nemcsak anyagi eszközökkel!) azért fontos, mert ismerik a működést, a vevőkört, tisztában vannak a hibákkal és a javítás módjával is!

3. Nem hallgatnak a külső szakemberre

Előfordul, hogy a kisvállalkozás vezetője már felismeri, hogy külső szakemberre van szüksége. Ez már egy fontos lépés. Amikor viszont a szakember szakmai kritikát mond, észrevételeket tesz és a követendő utat, feladatokat is meghatározza, akkor a folyamat mégis megakad. A vállalkozás első számú vezetője ugyanis felülbírálja azt a segítséget, amiért egyébként ő maga fordult külsőshöz, és nem hajtja végre a javasolt változtatásokat.

Nem egy olyan vállalkozás akadt már marketing tanácsadási gyakorlatunkban, akivel mindaddig jól mentek a dolgok, amíg nem kellett volna a főnöknek egy kicsit újra beosztottá válnia… A marketing tanácsadásra kifizetett összeg pedig ezáltal felesleges kiadássá vált, hiszen az illető vállalkozások semmit sem profitáltak az együttműködésből.

4. Nem építenek kapcsolatrendszert, vagy ha igen, azt nem a jó arányokkal

Az üzleti életben a kapcsolatrendszer építése legalább olyan fontos, mint a reklámozás egyéb formái. Erre mégsem helyeznek megfelelő hangsúlyt a vállalkozók, vagy ha igen, akkor nem biztos, hogy hosszú távon kedvező stratégiát alakítanak ki.

Azok a vállalkozások, akik a kormányzati, önkormányzati megrendeléseket tekintik elsődlegesnek, hosszú és kitartó udvarlással tesznek az adott politikai kurzus kedvére. Ez azonban ingatag lábakon áll, hiszen egy több-kevésbé kétpólusú politikai környezetben joggal számíthatnak a váltásokra. És a váltással aztán elveszik a megrendelés is…

Hasonló érdekes helyzet alakult ki az elmúlt évtizedben az építőiparban is: a néhány nagyvállalkozó, a számtalan alvállalkozó, a körbetartozások olyan helyzetet idézett elő, amikor azok a cégek, akik mindent egy lapra tettek fel, és csak egy-két nagyvállalkozás megrendeléseiből éltek (már ha kifizették őket…), tömegével mentek csődbe a mesterségesen felfújt építőipari lufi kidurranásakor. Azok, akik a sűrű fillért nem becsülték, csak a ritka forintra mentek, gyorsan csődbe jutottak.

Marketing problémák

5. Nem tudnak célcsoportot definiálni

Tipikus kijelentés: „az én termékemre mindenkinek szüksége van”. A világon nincs olyan termék, amire mindenkinek szüksége lenne – még a víz sem az! Azok a vállalkozók, akik célcsoportjukat ennyire tágan definiálják, és mintegy elvárják, hogy a fogyasztók az ő logikájuk mentén „matekolják ki”, hogy pont az ő termékükre van szükségük, hosszú és nehéz harcra kell készüljenek…

Lassan 10 évvel ezelőtt lépett a magyar piacra egy termék, amely a mobiltelefonok káros sugárzását volt hivatva csökkenteni. A számok csodálatosak voltak: kis hazánkban még a csecsemőknek is van telefonjuk. Vagyis: a mi termékünkre mindenkinek szüksége van. Nos, nem volt, ugyanis többek között egy dolog hibádzott: az emberek nem hitték el, hogy a telefonok valóban sugároznak.

6. Nem tudnak különbözőt kínálni a különböző célcsoportoknak

Ugyanazt a terméket sok különböző vevői csoportnak el lehet adni, ha kitaláljuk, milyen minimális változtatásra van szükség a termékben, szolgáltatásban, és mennyire más reklámra! Ehhez persze az kellene, hogy a vállalkozó felismerje a különböző csoportokat.

7. Nem tudnak a célcsoport szemszögéből gondolkodni

Tegyük hozzá, ez azért nem egyszerű, nagyon sokszor még a „profi” marketinges számára is nehézséget okoz. Saját szakmájában mindenki szakbarbár, elvakult, nem látja a fától az erdőt. De tudomásul kell venni, hogy az nyer, aki a legjobban bele tudja képzelni magát a vevője helyzetébe!

8. Egészen téves elképzeléseik vannak arról, hogy mi a logó, mennyire fontos az arculat

Azt minden vállalkozó tudja, hogy személyes megjelenése, ápoltsága, sőt, mobiltelefonjának és autójának márkája mennyire fontos. Az, hogy a vállalkozás esetében ez a logó és az arculat, meg sem fordul a fejükben. Így aztán arra sem helyeznek hangsúlyt, hogy logójukat – ami egyébként hosszú évekre készül – profi szakember tervezze meg.

Találkoztunk olyan vállalkozással, aki egy PowerPoint prezentáció dekorációs puzzle fotóját mondta logójának…

9. Csak a versenytárs reklámjának másolásában tudnak gondolkodni

Nincsenek tisztában egy marketing alaptörvénnyel: az elsőként jövő előnye. Ennek megvilágítására elegendő egyetlen kérdést feltenni: ki repülte át másodikként az Atlanti-óceánt?

10. Csak árakcióban tudnak gondolkodni

A legtöbb vállalkozás azt gondolja, hogy minden eladási nehézségre az árcsökkentés az egyetlen válasz. Az alacsony ár azonban minden szempontból csapda: szolgáltatás esetén alacsonyabb minőséget sejtet, a kereskedelmi szereplőket pedig tarthatatlan árversenybe hajszolhatja bele.

11. A legfontosabb kérdésre nincs válaszuk

Mi a legfontosabb kérdése a vállalkozás létének, eladásainak? A következő: „honnan fogják megtudni az emberek, hogy vagyok és mit akarok eladni?”
Erre a kérdésre a legtöbb vállalkozás nem tud választ adni, sem az indulásának pillanatában, sem akkor, amikor nehéz idők következnek, és új vevőket kellene szerezniük.

12. Marketing tanácsadó – vele vagy nélküle?

A felmérések szerint a magyar kisvállalkozások igénybe veszik könyvelő vagy jogász segítségét (leginkább azért is, mert kötelező…), de a marketing és üzletpolitikai kérdésekben a családi kupaktanács dönt. Ez pedig aztán sokszor tévútra vezeti a kis családi vállalkozást.

Finanszírozási problémák

13. Marketingre nem költenek

Ha amerikai kisvállalkozási szakirodalmat olvasunk, abból az olvasható ki, hogy az amerikai kisvállalkozás számára evidens, hogy a marketingre kell költeni. Kisebb vagy nagyobb összeget, de évente kell szánni rá valamennyi pénzt. A magyar kisvállalkozás számára a marketing költségvetés ismeretlen fogalom. Ha azonban mégis költenek rá valamennyit, azt nem számolják ki, hogy valóban hatékony volt-e.

Lépten-nyomon halljuk, hogy úgy költenek el több százezer forintokat pl. Google AdWords hirdetésre, hogy abból nincs sem új vevőjük, sem érdemi érdeklődő. A szórólapozás, mint kézenfekvő reklámozási forma valójában csak megnyugtatás a vállalkozónak: „hirdettem”.

14. Nincs fedezet a nehéz időszakok átvészelésére

Sok vállalkozás még akkor is, amikor éveken át jól ment a szekér, nem gondolkodott abban, hogy később esetleg nem fog így menni, tartalékolni kellene. A jó vállalkozó nem az, aki minden évben síelni megy, hanem az, aki nem tartozik alapanyag beszállítóinak, és átvészeli a nehéz időszakokat!

Hogyan lehet elkerülni ezeket a vállalkozási és menedzsment hibákat?

A legegyszerűbb módja annak, hogy a hibákat elkerüljük, az, ha

  • külső szakembert vonunk be (marketing tanácsadó), aki segít a szisztematikus elemzésben
  • azonosítjuk a hibát
  • akciótervet készítünk a hibák javítására

Mit tanulhat egy kisvállalkozás a multiktól?

Sok esetben jó megoldás lehet, ha a multinacionális cégeknél alkalmazott menedzsment módszereket alkalmazzuk. Melyek lehetnek ezek?

Évente egyszer komoly stratégiai elemzés

A multinacionális gyakorlat szerint évente egyszer áttekintik a vállalat minden üzletágának marketing stratégiáját. Ehhez természetesen először elemzést végeznek: SWOT analízis, akcióterv készítése, célcsoport definiálás, piacrészesedések elemzése.

Tervezett marketing aktivitás és hatékonyság vizsgálat

A legnagyobb cégek az esetek igen kis százalékában tudnak ad hoc üzleti döntéseket hozni. Hovatovább bármilyen nagy durranást is csinálnának, a gyártási előrejelzések több hónapra előre születnek, így egy jól sikerült kampány könnyen áruhiányhoz is vezet. Éppen ezért kénytelenek marketing aktivitásukat előre megtervezni.

Bár a kisvállalkozás esetében a gyártás talán sokkal rugalmasabb, az előre tervezett marketing nem hátrány! Minden üzletben léteznek holt időszakok (klasszikusan ilyen a január-február, illetve a nyári szabadságok időszaka), amelyekkel jobb előre kalkulálni, és ezekben a holt hetekben máshogyan kihasználni az időt.

HR (személyzeti) politika

A multinacionális cégek – bár sok esetben a dolgozók motiválása itt is csak látszat – legalább koncepcióval bírnak arra nézve, hogy dolgozóikat hogyan motiválják. A csapatépítő tréningek helyett egy kisebb vállalkozás a magyar ízléshez jobban igazodó közös bográcsozást vagy egyéb programokat is szervezhet, minimális költséggel, mégis jobban összekovácsolva a csapatot.

Arculati kézikönyv

A multinacionális gyakorlat igen komolyan veszi a cég logójának használatát, meghatározzák a használható színeket, betűtípusokat. Ha egy kisvállalkozás ezt hasonlóan komolyan veszi, sok évre megoldja mindenféle megjelenési problémáját. Innentől ugyanis nem kérdés, hogy mi legyen egy molinón vagy milyen kép kerüljön az autók matricázására.

Kész sajtóanyagok, reagálás sajtómegkeresésre

Furcsának tűnhet, mégis fontos dolog, hogy mit mond egy vállalkozó akkor, ha akár a helyi újságtól, akár országos médiából megkeresik. (Saját és ügyfeleink gyakorlatában is volt már rá példa!) A legfontosabb a rákészülés – és amennyiben ez jól sikerül, a kisvállalkozó elmondhatja magáról, hogy gyorsabb és ügyesebb, mint néhány multi!

Dokumentáció, tárgyalás visszaigazolás

Különösen olyan esetekben, amikor a megrendelő pl. önkormányzat, különösen nagy hangsúlyt kell helyezni arra, hogy minden megbeszélést, megállapodást le kell írni és visszaigazolni. A kisvállalkozások erre nem igazán vannak berendezkedve, nehezen tudnak időt szakítani a dokumentálásra, sokszor azonban életmentő lehet!

Kisvállalkozásnak lenni jó!

Aki még sohasem dolgozott multinacionális cégnél, el nem tudja képzelni, hogy a kisvállalkozói létnek milyen hatalmas és motiváló előnyei vannak! Mik ezek?

Minden ötlet kipróbálható

Sem az ötleteknek, sem a megvalósításnak nem szab semmi sem határt. Még a pénz sem, ugyanis sok ötlethez inkább kreativitás kell, mint nagy összegek.

Rugalmasság, gyorsaság

Igaz, hogy a kisvállalkozás sokszor emberi erőforrás hiányokkal küzd, hiszen a vállalkozó nem tud százfelé szakadni, mégis sokkal gyorsabban tud reagálni bizonyos piaci igényekre, megkeresésekre, mint egy multi, ahol az éves tervektől eltérni azért nem nagyon ildomos… Arról már nem is beszélve, hogy hány főnökkel kell jóváhagyatni a cég bármilyen megjelenését, akcióját…

Kapcsolatépítés

Az üzlet 50%-a személyes kapcsolatokból származik! A multik önmagukban személytelenek, beszállítóikat legtöbbször nem szakmai hozzáértés és hozzáállás, hanem nemzetközi szerződések alapján választják ki. A kisvállalkozás számára mindez saját döntés, és ő döntheti el, mikor tekinti munkája részének az üzleti kapcsolatrendszer építését.

Bemutatkozunk

Webstúdió és marketing műhely vagyunk Budapesten. Amit csinálunk: honlaptervezés, keresőoptimalizálás, mobiloptimalizálás és marketing – komplex egészként, marketing stratégiai alapokon.

Gyakorlati tapasztalatainkat tréningjeinken is megosztjuk.

A honlapon olvasható minden cikk saját tudásunkon, tapasztalatainkon alapszik.

Ossza meg másokkal is!