B2B tanácsadási szolgáltatás eladása - avagy ne akarj mindenkinek dolgozni!

Ad-e ilyen tanácsot egy átlagos marketing tankönyv vagy pláne egy marketing észosztó? Soha. Ők ezt csak a gyakorlatban csinálják sokkal mesterkéltebb eszközökkel: magas árakkal, elérhetőségük korlátozásával, egységesített szolgáltatással vagy (info) termékkel.

Szögezzük le: mindenki úgy kezdi, hogy az összes beeső vevőt 100%-ig ki akarja szolgálni. És ez akkor így helyes, így is van rendjén, hiszen a szakmán túl a "vállalkozónak levést" is meg kell tanulni, ezt pedig nem lehet másképp, csak úgy, ha hús-vér vevőkön, ügyfeleken gyakorolunk.

Nézzük, mi jellemzi az egyedi szolgáltatásokat, vagyis a B2B (tanácsadási) szolgáltatás piacát!

A B2B tanácsadási szolgáltatás jellemzői

1. Nincs standard termék, "csak" szakértelem

Valljuk, hogy valódi szakértelem nélkül nem létezik egyedi szakértői szolgáltatás. Bár néhány évvel ezelőtt egy női vállalkozók számára szervezett workshopon a szervező azt a tanácsot adta a résztvevőknek, hogy

jelentsd ki magadról, hogy minek vagy a szakértője, és mindenütt ezt kommunikáld!- mi azonban mégiscsak annak a hívei vagyunk, hogy 

az első lépésnek a valódi szaktudás megszerzésének kell lennie...

Minél távolibb és elérhetetlenebb a szakértő, annál valószínűbb, hogy igaz rá a klasszikus poén: "tanácsot adok, veszek".

2. Az eladás tárgya: szakértelem használata

A vevő nem azért fizet, hogy kapjon valamit darabra (pl. "az én honlapom, az lesz rajta, amit én akarok!" - halljuk időnként, amikor a honlaptervezés előtt tanácsot adunk a felépítésre vonatkozóan), hanem annak a SZAKTUDÁSNAK a HASZNÁLATÁÉRT fizet, amihez ő nem ért!

Alapvető szemléletbeli különbségek ezek, amelyek eldöntik a munkakapcsolat milyenségét és nagyságrendileg befolyásolják a munka eredményességét. Az okos megrendelőnek tehát egyetlen ésszerű akciója lehet: a lehető legkörültekintőbben választja ki a szakmailag leginkább hozzáértő(nek tűnő) partnert.

Fontos megállapítani, hogy nem minden potenciális B2B vevő alkalmas arra, hogy akár egy hosszú távú tanácsadási folyamatban, coaching-ban vegyen részt. Ez a tanácsadó számára feladat, hogy eldöntse, milyen folyamaton tudja végigvinni a partnerét.

3. A tanácsadás időtávja

Az, hogy a B2B tanácsadási szolgáltatás jó vagy rossz minőségű, hogy a szakértői tanács értékes-e, azt hónapok múlva tudja meg a megrendelő.

Éppen ezért a szakértő szolgáltatónak elemi érdeke hosszú távú kapcsolatot tartani a megbízóval, hiszen az eredmény (vagy legalábbis annak egy része) csak később válik láthatóvá. Valóban elégedett vevő is csak hosszabb idő múlva keletkezik a B2B tanácsadásban!

4. Nincs visszáru

A szolgáltatásból természetesen következik, hogy nincs visszáru, a visszautasított termék nem adható el másnak. A ki nem fizetett munkába befektetett időt nem tudja visszaszerezni a szolgáltató.

5. A sikeresség nemcsak a tanácstól, de a végrehajtástól is függ

A tanácsok mit sem érnek akkor, ha nem pontosan hajtják végre őket, vagy ha a megbízó maga kezdi el elbírálni, hogy melyik tanácsot fogadja meg és melyiket nem.

Ennél egy rosszabb felállás van csak: amikor a különböző tanácsadók különböző tanácsait étlap-szerűen összeválogatják, saját elbírálás szerint hajtják végre és várják az eredményt... A B2B tanácsadó szakmai felelőssége abban áll, hogy erre rávilágítson - aki pedig nem veszi a lapot, annak ne nyújtson szolgáltatást saját hírnevének hosszú távú védelme érdekében.

Tudomásul kell venni, hogy nincsenek egyforma megrendelők, még akkor sem, ha látszólag ugyanazt kérik. Különböző mentalitás, különböző ismeretanyag az adott munkaterületeken, különböző munkatempó. Az egyikkel remekül halad a munka már az első perctől, a másikkal nehezebb közös nevezőre jutni, de végül megtörténik az összecsiszolódás.

Milyen eszközökkel "nyomozhatjuk ki", hogy kikkel érdemes dolgozni?

1. Nézzük meg, milyen címzést írt a potenciális vevő / érdeklődő a megkeresésbe!

A "Tisztelt Cím!" megszólítás akkor, amikor a honlapon feketén-fehéren szerepel a munkatársak neve, egyszerű ajánlatvadászt sejtet... neki épp elég belinkelni azt, amit már elsőre megtalált volna a honlapon, ha valóban érdekli, kiket is akar megbízni.

2. Kérjünk részletes leírást az igényekről!

Sok felesleges munkaórát spórolunk meg azzal magunknak, ha pontosan felmérjük már az elején, hogy mit is szeretne a megrendelő. Az ő fejében pedig sok esetben összeáll, hogy mit is akar ő - és néhány ritka, szerencsés esetben pl. azt is felméri, hogy a saját lehetőségeihez és képességeihez mérten túl magasra tette a mércét. (Magyarul: ne akarjon az pl. webáruházat indítani, aki nem érti, mi a különbség a banki átutalás és a bankkártyás fizetés között. A példa valós, sajnos saját gyűjtésből...)

3. Adjunk meg minden tájékoztatást a megrendelőnek ahhoz, hogy átlássa a feladat komplexitását!

Erre ideális eszköz lehet a szakértői honlap - olyan, amilyet Ön épp most olvas. De választhatunk egy előzetes tanácsadási szolgáltatásnyújtás módot is. Természetesen előfordulhat, hogy a megrendelő nem szeretne ebbe beletanulni - ebben az esetben azonban hajlandónak kell lennie arra, hogy elengedje a B2B szolgáltató kezét és nem akarjon a munka folyamán mindig a háta mögött állni... ahogy idősödő hölgyek szokták a megbízhatatlan vízszerelővel...

4. Fogjunk gyanút, ha figyelemeztető jelek vannak!

Előfordult már a történelemben, hogy építési fővállalkozónak elterjedt a híre a szakmában, hogy nem fizeti ki alvállalkozóit. Ismerős cég azonban úgy gondolta, ő majd kivétel lesz. Nem lett kivétel. Vállalkozása és jelzálogosított háza ment rá saját butaságára és pénzéhségére, mert a fővállalkozó természetesen óriási profittal kecsegtette.

5. Húzzuk meg egyértelműen határainkat: árazzuk be a tudásunkat és tartsuk észben, hogy a munkánk megbecsülése a munka kifizetése. És pont.

Különösen a tanácsadási piacon elharapódzó szokás, hogy az üres zsebű, ámde önbizalomban hiányt nem szenvedő érdeklődők dobják be az ötletet: "csinálja meg a munkát részesedését! És ha valóban jó tanácsot tud adni, akkor együtt nyerünk!" A taktika jó, hiszen a tanácsadó kevélységére épít ("hát már hogyne lennének jók az én tanácsaim"). A helyes válasz erre az: "a tanácsaim biztosan jók, de ha nem tartják be őket, az nem lehet az én rizikóm".

Vagyis: ha szakmai tudásunkban biztosak vagyunk, legyen önbecsülésünk!

6. Merjük kimondani, ha máshoz küldjük az ügyfelet!

Ha valaki szakértő B2B szolgáltató, akkor nem érthet mindenhez - különösen ha mikro- vagy kisvállalkozó, és egyedül vagy másodmagával dolgozik. Ilyenkor tisztességesebb és hosszú távon kifizetődőbb dolog elküldeni az érdeklődőt olyan szolgáltatóhoz, aki valóban tud is megoldást kínálni a problémájára. (Tény, hogy sokan nem így dolgoznak, és olyan feladatokat is elvállalnak, amit utána vagy továbbosztanak alvállalkozóknak, vagy fogalmuk sincs, hogyan oldják meg... A marketing tanácsadás piacán ez már évtizedek óta bevett gyakorlat, de egyszer talán kitisztul a piac.)

7. Legyünk résen az ajánlásra érkezőkkel!

Ez talán a legfurcsább tanácsom, hiszen mindenki úgy gondolja, a jól végzett munka jutalma az, ha az elégedett vevő tovább ajánl bennünket, és az ő ismerősének is tudunk dolgozni.

Több mint 10 év gyakorlata és saját területükön szintén gyakorlott ügyfeleink véleménye alapján azonban óvatosságra intjük a gyanútlan vállalkozót... Hosszas elemzések és beszélgetések után azt gondoljuk, hogy az ajánlásra érkező ügyfelekkel az alapvető probléma az, hogy a szolgáltató választása, ez a döntés nem tőlük ered, hanem az ismerőstől. Nem néztek utána a kérdésnek, nem ők hozták meg a döntést, sőt, azt áthárították burkoltan másra. Abban az esetben, ha a tanácsadási folyamat azzal jár, hogy kritikát kell közölni az ügyféllel, akkor ez szinte szükségszerűen fog ellenérzést okozni, hiszen aki döntéseiben ennyire bizonytalan, az a kritikát sem bírja elviselni.