Abszolút komolytalan árajánlatvadászok, akik az árajánlat megadása után a nemleges válasszal sem tisztelik meg a vállalkozást – egyre tipikusabb B2B jelenség. Mi a megoldás? Mit lehet tenni az árajánlatvadászokkal?
Az utóbbi 1-2 évben rendszerré vált, hogy
- a honlapra tévedők körül sem néznek a honlapon,
- küldenek egy sablon mailt (“Tisztelt Cím!”), amelyben árajánlatot kérnek, majd miután a kért árajánlatot megkapták, akár olyan módon is, amiből világosan látszik, hogy az árajánlatot adó cég nem sablonként kezelte az érdeklődést,
- még egy “Köszönöm, nem Önöket választjuk!” válaszra sem méltatják az árajánlatot adót.
Egyes vállalkozások esetében egy tisztességes árajánlat megadása hosszú órákba is telhet, vagyis a komolytalan és neveletlen árajánlatvadász effektív megkárosítja a vállalkozást azzal, hogy ő maga is tudja, gyakorlatilag feleslegesen dolgoztatja, hiszen már nyilván előre tudja, hogy a legolcsóbbat fogja választani, tekintet nélkül arra, hogy milyen minőség, milyen szolgáltatási színvonal sejthető egy-egy árajánlat mögött.
A neveletlenséggel, azzal, hogy egy “köszönjük, nem” sem tudja elhagyni az árajánlatkérő fogai kerítését, nem tudunk mit kezdeni. Ezt a szülői házban kellett volna megtanulni már sokkal korábban…
Nyilván sokaknak megvan a válasza arra, hogy miért is nem veheti zokon a vállalkozó, ha így viselkednek vele:
én vagyok a megrendelő, van épp elég vállalkozó, attól rendelek, akitől akarok!
A kérdést nekem, mint B2B szolgáltatónak kell megfordítanom:
akarok-e én, mint a szakmámhoz értő, megbízhatóan dolgozó szolgáltató dolgozni egy olyan mentalitású cégnek, aki rám nem partnerként, hanem lábtörlőként tekint?
Erre szokták azt mondani, hogy van az a pénz…
Tippek a komolytalan árajánlatkérők kiszűrésére és kezelésére
Hogyan tudjuk megsejteni, hogy kik lesznek azok, akikből valódi vevő válhat, és akikkel érdemes érdemben foglalkoznunk? Adunk néhány tippet, tessék kipróbálni, hátha beválik valamelyik!
Ahhoz, hogy az árajánlatvadászokat ki is szolgáljuk, de ugyanakkor ne menjen el sok időnk egy-egy válasz megírására, a honlapunkat tudjuk segítségük hívni, hiszen az árajánlatkérés sosem volt olyan egyszerű és gyors, mint az internet és az e-mail világában.
1. Használjuk ki a honlapunk adta lehetőségeket! Tegyünk fel irányárakat! Az irányár segít a látogatóknak, hogy belőjék, mégis mennyiért dolgozunk.
2. Hívjuk fel rá a figyelmet, hogy nem mi vagyunk a legolcsóbbak! Az árajánlatvadászok a legolcsóbb árra mennek.
3. Egyszerűsítsük le az irányárakat, hogy jól értelmezhető legyen, mi mennyibe kerül! Ha úgy átláthatóbb, adjunk rá egy demo anyagot! Mutassuk meg, hogy például egy ilyen összeállítású gép, egy ekkora négyzetméteres felület stb. kialakítása -tól-ig mennyibe kerül.
4. Húzzuk meg határainkat és tegyük ezeket világossá! Különösen sok munkával jár pl. az EU pályázatokhoz készített árajánlat. Ha ezt nem akarjuk vállalni, mondjuk ki kerek perec!
5. A “Tisztelt Cím!” kezdetű sablon e-mailekre sablonban válaszoljunk! Üzlet nem okvetlenül lesz belőle, de az időnk sem megy vele feleslegesen!
6. Kérdezzünk vissza… Ha a visszakérdezésre érdemi választ kapunk az érdeklődőtől, akkor bizonyos szintig már ő is foglalkozott velünk, nemcsak mi vele…
7. Árazzuk be a helyszíni felmérés vagy személyes konzultáció idejét! Egy-egy ilyen felmérésnél, személyes beszélgetésnél a B2B szolgáltató tucatnyi tanácsot is ad, felhívja az ajánlatkérő figyelmét sok dologra. Ha az ajánlatkérő komolyan eldöntötte már, hogy kivel is akar dolgozni, akkor ez a munkadíj később levonható a megrendelt szolgáltatás árából.
8. Merjünk időben visszakérdezni, hogy még hányan vannak versenyben; mi alapján fognak dönteni; ki fog dönteni.
9. Soha ne tévesszük szem elől, hogy egy partneri kapcsolat létrejöttéről van szó, nem arról, hogy rabszolgatartót keresünk magunknak! Az önértékelésnél komolyabb eladási érv kevés van…
