A kisvállalkozások marketingje szinten minden tekintetben más, mint a nagyoké. Miért? Saját tapasztalataimat osztom meg a kedves Olvasóval.
A kisvállalkozások marketingje szinten minden tekintetben más, mint a nagyoké. Sokszor egészen tapintható a kisvállalkozások tanácstalansága. Miért más az ő marketingjük? Saját tapasztalataimat osztom meg a kedves Olvasóval.
Hogyan működik a marketing a kisvállalkozások esetében?
A marketing alapvetően a nagyok játéka. Törvényei igazak a kicsikre is, de a kicsik sokszor nincsenek tisztában a teljes háttérrel, csak a felszínt látják, és ha rosszul vonják le a következtetéseiket, akkor hiába csinálnak ők is hasonló dolgokat, mint a nagyok, ők csak vesztegetik idejüket, energiájukat és pénzüket. Amiből pedig nekik olyan kevés van, és ha van, akkor sem marketingre akarják költeni, sokkal inkább a cégtulajdonos presztízsjavaira…
[Tipikus példa a marketing büdzsé pocsékolására az 5 mp-es tévéreklám, amit a tévécsatorna sugároz 5-ször… Egy kicsit is tapasztalt marketinges – de legalább olyan ember, aki figyelmesen elolvasott már egy marketing tankönyvet – ebből már látja, hogy ez a bolt csak a tévécsatornának jó, a hirdető ennyi erővel alá is gyújthatna a pénzének, még annak is több haszna lenne. De a kisvállalkozók mindig újra meg újra beleesnek ebbe a csapdába, mégpedig azért, mert ettől úgy érzik, tettek valamit, és ráadásul “benne voltak a tévében”. Mi többször is voltunk a tévében, 5-10 perces riportokban. Ha azok közvetlen eredményétől függött volna a létünk…]
Amit egy kkv-nak át kéne vennie a nagyoktól…
1. logó, arculat
Egy egyszerű, ámde következetesen használt logó profi céget sejtet.
A logó egyszerűsége: nem kell túlpörgetni a kérdést, elég maga a cégnév egy csinos betűtípussal, jól kiválasztott színekkel.
Valamiért a kisvállalkozók minimum egy művészeti alkotást szeretnének viszontlátni a logóban, SOHA nem gondolkoznak el azon, hogy a világcégek legtöbbjének miért van csak szöveges logója (úgynevezett névlogója), vagy miért az egyszerűsödés irányába halad… (Forrás: http://www.instantshift.com/2009/01/29/20-corporate-brand-logo-evolution/)
A logó következetes használata: minden céges anyagon a számlától a névjegyig, az autómatricától a honlapig, ÉVEKEN át.
[Nagy hiedelem a logóval kapcsolatban, hogy azt hiszik, az emberek emlékeznek is rá, ezért épp olyan gyorsan ráunnak, mint maga a tulajdonos. A vevőket azonban nem igazán érdekli a logó, így mire nagyjából felismernék, a túlvezérelt cégtulajdonos addigra már le is cseréli. Tehát: alaphelyzetben több évbe telik, mire egy logót “megtanulnak”. Ha egyszerűen egy grafikát mutatunk az embereknek, nem biztos, hogy felismerik.
Sok-sok évvel ezelőtt marketing szakos egyetemistaként felmérést végeztünk a Suzuki ismertségéről – akkoriban hangos volt a média a “Suzuki – a mi autónk” kampánytól. Megmutattuk az embereknek a Suzuki emblémát, ami minden autó elején ott virított – szinte alig volt, aki felismerte!]
Miért kell a logó, ha egyszer nem ismerik fel?
Azért, mert profizmust és hozzáértést sugall, és ezek a tudatalatti érzések fogják rávenni a vevőt arra, hogy tőlünk vásároljon.
Mi az, hogy következetesen használt logó?
- sok évig használjuk (7-8 év után elgondolkodhatunk egy minimális változtatáson)
- pontosan ugyanazokkal a méretarányokkal, színekkel
- mindenhol a levélpapírtól a cégtábláig, vagyis minden arculati elemen
2. marketing stratégia
A marketing stratégia – és tegyük hozzá, hogy a hozzá kapcsolódó akcióterv következetes végigvitele, illetve az eredmények megfelelő elemzése, értelmezése KULCSFONTOSSÁGÚ a kkv-k túlélése szempontjából.
Ami kell:
- marketing stratégia: átgondoltság inkább, mint papírgyártás
- akcióterv: hogy amit kigondoltunk, vigyük is végig
- ellenőrzés és elemzés: hogy ha valami nem úgy sikerül, akkor a helyes következtetést vonjuk le belőle
Mi öli meg a marketing stratégiát és a kisvállalkozást?
Az elvakult optimizmus!
Az évek során tucatnyi céget láttunk csődbe menni, akiket semmi más nem hajtott, csak az optimizmusuk. (“Én is vagyok olyan ügyes, én is meg tudom csinálni.”) A marketing és a piac törvényei csak egy pontig tolerálják az elvakult optimizmust (vagy önhittséget?), utána már átgondolt aktivitásra és profi megközelítésre van szükség.
Szerencsére a marketing a józan paraszti észre épülő gyakorlati tudomány!
3. folyamatos marketing aktivitás
Először is, mi az a marketing aktivitás?
A marketing aktivitás minden olyan tudatosan folytatott tevékenység, ami az ismertség építésére vagy az értékesítés ösztönzésére irányul.
Megkülönböztetjük az online és offline marketinget, vagyis az internetes és a nem internetes marketing aktivitást.
A lehetséges marketing aktivitások tárháza végtelen. A kisvállalkozás számára azonban létkérdés, hogy csak olyan marketingre költsön és abba ölje az idejét, ami meg is térül.
Nézzük végig először, mit is jelent részleteiben a marketing aktivitás!
a) folyamatosság
Amiről nem beszélnek, azt elfelejtik. Meg kell találni rá a módot, hogy folyamatosan történjen körülöttünk valami. Készíttessünk honlapot, kerüljön fel rá új anyag, indítsunk Facebook oldalt, szervezzünk árakciót, dolgozzunk ki programot a régi ügyfeleknek, hirdessünk a helyi újságban, szponzoráljunk helyi rendezvényt, stb.
De jól jegyezzük meg a marketing alaptörvényt: egy hirdetés nem hirdetés!
b) ismertség építése
A marketinget akkor nevezhetjük marketingnek, ha az ismertséget tud építeni (nem pedig átverés). Az a marketing aktivitás, ami nem épít ismertséget hosszú távon és még eladni sem ad el akkor rögtön, nem ér semmit. (Egy árakció kis valószínűséggel fog márkanév ismertséget hozni, de legalább azonnali eladást tud generálni.)
A marketing szempontból vett ismertség az, amikor a cég vagy termék nevét ismerik, vizuális elemeit felismerik. Marketing kutatási szempontból megkülönböztetjük a spontán és a támogatott ismertséget – köztük a különbség jelentős. A spontán ismertség a legjobb!
c) értékesítésösztönzés
Az értékesítésösztönzés az azonnali eladást jelenti. Az azonnal eladást célozzák az árakciók, az ajándékakciók, a nyereményjátékok stb. Ezeket legtöbbször szórólapok, akciós táblák, hirdetések segítségével hozzák a célcsoport tudomására. Hatása és hatékonysága azonnal mérhető.
4. elemzés
A marketingből általában ki szokott maradni az elemzés – még nagy cégek esetében is! Hogy miért, azt viszonylag egyszerű megmondani: gyorsan kiderülne, hogy a legtöbb világraszóló nyereményjáték, promóció, rendezvény, árakció RÁFIZETÉS!
[Hogy miért csinálják mégis – megtévesztve ezzel az egyszeri magyar kisvállalkozót – annak kifejtése bőven meghaladja ennek az írásnak a kereteit. De egy forró csoki mellett bármilyen érdeklődő újságírónak elmesélem egy kis PR-ért.]
Az elemzés alapkérdése: kerestem-e rajta annyit, amennyibe került?
Az értékesítésösztönzésnél ez a számítás könnyen elvégezhető, míg az image-építést szolgáló eszközöknél (pl. Facebook oldal) ez azért egy kicsit bonyolultabb lenne, hiszen több éves szinten lehet csak számolni.
Kedvenc elemzési eszközöm: Google Analytics
Potenciális vevőinkről a legtöbbet akkor tudunk meg, ha
- rendelkezünk egy tisztességes terjedelmű, optimalizált honlappal
- rendszeresen megnézzük keresőszavas találatainkat.
A Google Analytics alapjainak leírása: Google Analytics alapok egyszerűen
+siker(es) marketing tippek
- ha nem tudod vagy nem érted, keress fel egy marketing tanácsadót (pl. engem is megkereshetsz a fenti elérhetőségeken)! kérdezni nem szégyen, saját önfejűségtől vezérelve falnak menni ciki
- ne hidd, hogy a multik minden akciója ésszerű – csak nekik kitermeli a bevételt egy olyan üzletáguk, amiről te nem is gondolod, hogy az övék…
- felejtsd el, hogy létezik olyan varázsszó, amit ha kiteszel a honlapodra vagy felírsz a szórólapodra, az emberek hipnotizáltként jönnek vásárolni! az általam látott eddigi leghatékonyabb kampányban egyetlen szó sem volt, de volt benne humor!
- ha valamire költesz – mert egyébként nem halálos bűn költeni a marketingre… – az elsősorban egy tisztességes logó legyen! nem ingyenes logótárakból letöltött, és nem kell hogy kifejezze a Föld sorsa iránti aggódásodat – elég egy szó!
- ne adj 50%-nál nagyobb súlyt a vállalkozásodban a személyes kapcsolatokon keresztül érkező megrendeléseknek! konjunktúrában jól működik, de aztán egyik pillanatról a másikra VÉGE!
A szerző megjegyzése:
1994-ben vettem át a Budapesti Közgazdaságtudományi Egyetemen marketing szakos diplomámat. A következő 10 évet nagy cégek – világcégek – marketingeseként töltöttem. A következő közel 10 évet kisvállalkozásként más kisvállalkozások marketingjének követésével, tanácsadással töltöttem. Ennyi idő már elég volt ahhoz, hogy lássam, mik azok a tankönyvi és multis dolgok, amik a kicsiknél nem működnek, és mik azok, amik teljesen máshogy működnek. Az összefoglaló saját szakmai tapasztalataimat és véleményemet tükrözi.
Vállalkozására szabott tanácsadásért forduljon hozzánk bizalommal!
