A legnagyobb világmárkák is elindultak valahogyan… A vállalkozás indítás nehéz feladat, akár rendelkezünk már üzleti tapasztalattal, akár nem. Milyen üzletet indítsak? Milyen szolgáltatást keresnek? Milyen terméket vennének meg az emberek?
A legnagyobb világmárkák is elindultak valahogyan… Mielőtt vállalkozás indításba fogunk, érdekes olvasgatni, hogyan indultak a mai nagy márkák, milyen úttörő ötlet vagy marketing fogás pattant ki Heinz vagy Gillette fejéből…
A vállalkozás indítás nehéz feladat, akár rendelkezünk már üzleti tapasztalattal, akár nem. Milyen üzletet indítsak? Milyen szolgáltatást keresnek? Milyen terméket vennének meg az emberek? Hogyan reklámozzak? Ezek a kérdések sorban felvetődnek, amikor a vállalkozó belefog a nagy munkába.
A cégalapítás adminisztrációs buktatóin küszködve azonban már lépésenként végig kell gondolni, miből is fog állni az üzleti terv, milyen marketingstratégia az, amivel belépünk álmaink piacára.
Az első kérdés: szeretjük-e őszintén a vállalkozást, amit indítani szándékozunk? – a kérdés, amit a marketing tankönyvek soha nem tesznek fel.
Ha igen, nincs semmi baj. Akkor képesek leszünk mindent megtenni érte, élvezni fogjuk, amit csinálunk, szabadidőnkben pedig az üzletmenet kérdései foglalkoztatnak majd leginkább, anélkül, hogy ez megterhelő lenne.
És a többi kérdés szép sorban:
Kiknek szeretnénk eladni?
A jól körülírt vevő fél siker!
Minél jobban körül tudjuk írni a potenciális vásárló jellemzőit, szokásait, viselkedését, annál könnyebben el tudjuk képzelni, szüksége van-e a termékünkre, mennyit fizetne érte, milyen újságokat olvas, néz-e tévéreklámot, mit csinál szabadidejében.
A vevők földrajzi elhelyezkedése…
Nem utolsó tényező, hiszen egy nyíregyházi szolárium nem versenyezhet egy győrivel. A vállalkozások is vevők, jellemzőiket hasonlóan körül lehet írni, mint az emberekét. A vállalkozó is ember, figyelmét ugyanúgy fel kell hívni a cége számára kínált szolgáltatásra vagy termékre, mintha a boltban kínálnánk neki üdítőitalt vagy cipőt.
A sikeres üzlet jellemzői: jól leírt vevők, akiket elér a reklám.
A sikeres vállalkozás titka, hogy pontosan tudható, kik lesznek a termék vagy szolgáltatás vevői, őket a reklám el is éri, és vásárlóinkká is válnak. A vevők csoportját előre meghatározni még talán egyszerűbb dolog, mint az ő fejükkel gondolkodni. Sok kezdő vállalkozó ott követi el a hibát, hogy saját magából indul ki, pedig lehetséges, hogy a vevője teljesen máshogy gondolkodik, vagy még azt sem ismeri fel, hogy problémájára az adott termék vagy szolgáltatás megoldás lehet.
A vevő leírása:
- életkor
- lakóhely
- családi állapot
- szokások
- értékek
- szabadidő eltöltése
A legújabb megközelítések már arról beszélnek, hogy a vevők csoportosítása nem is annyira a lakóhellyel, életkorral, családi állapottal tehető meg, hanem inkább egy adott márkához, életstílushoz való viszonyulásukkal. (Erről a megközelítésről szól Marketingmentes marketing című cikkünk.)
Ha a vevő egy vállalkozás:
- iparág
- piaci helyzet
- pénzügyi helyzet
- a döntéshozó személye
Milyen árak vannak a piacon? Mennyiért lehet eladni vagy venni?
Az értékesítés növekedése vagy csökkenése a piaci áraktól, vagyis a piacon létező aktuális áraktól és a várható áraktól is függ. A kereskedő számára nyilvánvaló a vicc lényege, mely szerint a kákán úgy lehet csomót keresni, ha olcsón vesszük és drágán adjuk el. Ez azonban az idő előrehaladtával változhat. Új versenytársak, új cégek, sőt, új országok léphetnek be a ringbe, ahol a vetélkedés a fogyasztó pénzéért folyik. Elég, ha csak a távol-keleti tigrisekre gondolunk.
Induló vállalkozás esetében az eladási árakat különösen fontos feltérképezni. Ha zsemlét, kiflit akarunk sütni, ez nem annyira bonyolult feladat, hiszen minden sarkon kapható termékről van szó.
Ha azonban olyasvalamit szeretnénk eladni, ami akár az országos piacon is újdonságnak számít, csak a megérzésekre hagyatkozhatunk, és azt a kérdést kell megválaszolnunk: Vajon mennyit hajlandóak fizetni az árumért a vevők?
Az árképzés lehetőségei:
- költségeket alapul véve
- a konkurencia áraihoz igazított
- amennyit még megfizetnének érte a vevők (referenciaár)
Milyen terméket kínáljak a konkurenciához képest?
Miben vagyok más, mint a versenytársaim? Az, amiben jobb vagyok, jelent-e valamit a potenciális vevőimnek?
Minél pontosabban el tudjuk helyezni magunkat a piacon – ez a pozicionálás – annál egyszerűbbé válik később az üzleti lépések meghatározása. A kisvállalkozások legnagyobb előnye rugalmasságukban rejlik, így könnyen ki tudnak szolgálni egy kisebb vevőkört is, sőt, jobban észreveszik, ha valahol egy kis lehetőség adja magát. Ez az úgynevezett mikromarketing lényege is.
Bizonyára mindannyian ismerünk olyan sarki kisboltot, ahol a boltos ismeri a kedvenc sajtunk márkáját, vagy szól, ha friss banán érkezett. Bár nem tud róla, de ő már a mikromarketing eszközeit alkalmazza és ettől lesz egy sikeres bolt tulajdonosa, bár a környezete ugyanaz, mint a sikertelen vállalkozásé, a nagy versenytárs őt is veszélyezteti. Sokat tanulhat a kezdő vállalkozó a piaci kofáktól is, akik remek marketing fogásokat használnak, amikor portékájukat el akarják adni.
Hogyan reklámozzak? Hol hirdessek?
A kisvállalkozás számára a reklámozás a legnehezebb kérdések egyike, hiszen általános jellemző, hogy a TV és sajtóhirdetések hatékonysága csökken, nő az úgynevezett reklámzaj. A márkák száma napról napra növekszik, így egyre nehezebb kitűnni. Ezen túl pedig minden piac, termék és szolgáltatás más és más – általános tanács talán csak egy van: az internet.
Mennyi pénzt költsek reklámra, akciókra?
Piactól és terméktől függ, de ha a nyereség 20 százalékát fordítja reklámra a kisvállalkozó, nem jár rossz úton. Persze vannak olyan időszakok, amikor nincs nyereség – ilyenkor is meg kell találni a módját a reklámozásnak. A hatékony reklámköltségvetés nagysága területenként változó. Induló vállalkozásként irreális azt feltételezni, hogy majd reklám nélkül is jönnek a vevők, de ha több ötletünk is van, amibe belevágnánk, célszerű azt választani, ahol a versenytársak nem TV-kampányok tömegével bombázzák a vevőket, vagyis aránylag kis költséggel tehetjük magunkat ismertté. Ha kétségei vannak, az Ön piaca épp melyik kategóriába sorolandó, marketing stúdiónk szívesen segít.
A reklám speciális esete a PR (public relations), amely a kisvállalkozások számára sem elérhetetlen. A hatékony PR sok munkát, felkészülést és kapcsolatépítési képességet igényel, de meghozza az eredményét…
Egy marketing stratégia készítési eszköz
Már tudjuk, kinek szeretnénk eladni, mit és mennyiért, és megterveztük azt is, hogyan fogjuk “bejelenteni” a piacra érkezésünket, vagyis hogyan reklámozunk.
Az objektív elemzéshez egy stratégiai elemzési eszközt hívhatunk segítségül: összefoglalhatjuk helyzetünket egy egyszerű táblázatban, amelyet angol leírásának rövidítésével SWOT analízisnek neveznek.
Ha a fenti kérdésekre már tudjuk a választ, az üzleti terv segíthet az összefoglalásban.
A további lépések: vállalkozás elemzés, termékfejlesztés, szolgáltatásbővítés
Az igazán sikeres marketing attól sikeres, hogy időben cselekszik, nem akkor, amikor már ég a ház. Ha már az induló üzlet alkalmazott egy “külső szemet”, és a “külső szem” felhívta a figyelmet a buktatókra, a siker garantált. A vállalkozást, az üzleti forgalom alakulását időről-időre elemezni kell, különben könnyen elmulaszthatjuk a pillanatot, amikor cselekedni kéne. Egy elemzés során kiderül, mennyi ideig lesz még termékünk észvesztően sikeres vagy mikor érdemes felülbírálni reklámozási gyakorlatunkat.
Szubjektív szempontok a vállalkozás indításban
A vállalkozás indítása ideális esetben hosszú évekre szóló döntés. Mindenképpen szükséges a személyes elköteleződés és a vidám hozzáállás, de vannak olyan trendek, áramlatok, jóslatok és megérzések, amiken nem lehet átsiklani. Böngésszen cikkeinkben, és szerezzen inspirációt!
