Milyen lehetőségei vannak egy webáruháznak, ha értékesítésösztönzésről beszélünk? Milyen lehetőségek adottak?
A webáruház marketing alapvetően két nagy területre irányulhat:
- magának a webáruháznak a népszerűsítése, megtalálhatóvá tétele – hogy a látogató bejöjjön a webáruházba
- a webáruházon belüli értékesítés elérése, növelése
Nyilvánvaló, hogy az első pont nélkül teljesen felesleges a második ponton elmélkedni, hiszen kinek programozzuk le az oly nagyon kreatív promóciót (mert a programozásnak bizony költségei vannak!), ha egyszer nincs ember, nincs betérő vevő az áruházban?
Sajátos eset, hogy amikor valaki webáruházat indít, első körben a látogatószám növelésén kell dolgoznia – szinte felesleges dolog időt, energiát ölni a bonyolultabb webáruházi marketing aktivitásba. Fogalmazzunk úgy: nem ez az első prioritás!
Jelen cikkünk témája most nem a látogatók beterelése, hanem a már ott lévők “elbűvölése”. A betereléshez a következő témákban kell tájékozódni:
Marketing eszközök a webáruház eladásaink növelésére
Marketing szempontból érdemes áttekinteni a párhuzamokat a fizikai áruház és a webáruház között. Azért is hasznos egy ilyen gyakorlat, mert ha nyitott szemmel járunk, akár boltot üzemeltetünk, akár webáruházat, szerezhetünk ötleteket a másik verziótól, adaptálhatunk marketing technikákat.
| Fizikai áruház | Webáruház |
|---|---|
| portál, cégtábla | layout, design |
| megközelíthetőség, parkolás | gyors betöltődés, logikus navigáció |
| kirakat | kiemelt termékek |
| árucímke | termékleírás |
| POS | címke (plecsni, badge) |
| display | kiemelt termék, termékkombináció |
| árakció | engedmény |
| kasszazóna | checkout (fizetési folyamat) ajánlás |
| törzsvásárlói kártya | pontgyűjtés |
Természetesen előnyben van az, aki marketing szempontból is tudja szemlélni a fizikai áruházakat és áruházláncokat, nemcsak betérő vevőként.
Webáruház marketing ötletek
A webáruház motorok alap verziójukban is számos lehetőséget tudnak kezelni. Mondhatjuk úgy, hogy egy induló webáruház meggyőző módon felépíthető a segítségükkel. (Részletesen: WordPress webáruház termék admin)
Összegyűjtöttük, milyen értékesítésösztönzési és marketing ötletek valósíthatók meg egy WordPress Woocommerce motorral működő webáruházban:
- “összecsomagolás”, amelyben nem külön termékként rögzítjük a “csomagot”, hanem – akár ideiglenes jelleggel – összekapcsolunk két terméket és olcsóbban adjuk őket, vagy egy meghatározott termék mellé több kiegészítő lehetőséget ajánlunk (pl. okostelefon mellé két különböző tok; bármelyiket választja a vevő, a két terméket olcsóbban kapja meg)
- visszaszámláló csík a termékoldalra vagy a webáruház főoldalára, amelynek funkciója, hogy a limitált elérhetőséget “forszírozza”
- bestseller termék
- legutóbb megtekintett termékek
- hűségpontok és díjak, amelyeket változatos módon állthatunk össze: különböző pontérték a különböző termékekért; pont adása a vélemény publikálásáért; termékoldali tájékoztatás a pontértékekért; a pontok lejáratáról kiküldött e-mail a webáruházba látogatásra ösztönöz
- elhagyott kosár megmentése, amennyiben valahol a vásárlási folyamat során a látogató megadta az e-mail címét – ösztönző e-mail küldése, kupon adása
- belépés közösségi regiszrációval
- dinamikus termékhirdetés remarketing alkalmazásával, vagyis a látogató a korábban általa megtekintett terméket látja viszont a Facebookon vagy a Google hirdetésekben
- egy kattintásos fizetési folyamat (one-click chekout), ami lehetővé teszi, hogy a látogatónak ne kelljen újra és újra megadnia bankkártyájának adatait vagy PayPal címét
- pénztári ajánlatok, amelyek a megkezdett fizetési folyamat egy pontján felugró ablakban speciális, akár személyre szabott ajánlatokat adnak a vevőnek
- előrendelés leadása
- különböző árak megjelenítése a webáruházban a belépett felhasználóknak, attól függően, hogy milyen minőségükben léptek be (pl. fogyasztó vagy nagykereskedő, esetleg kiemelt ügyfél)
- “oszd meg árengedményért!”
- “írj értékelést árengedményért!”
- kosár üzenetek: amikor a vevő a kosárba tesz egy meghatározott terméket vagy bármilyen terméket meghatározott összegben, a szokásos rendszerüzeneten kívül más marketing üzenet is megjelenhet (pl. “Ugye tudta, hogy 10.000 Ft feletti vásárlásnál a kiszállítás ingyenes?’)
- kívánságlista
- várólista azokra a termékekre, amelyek éppen nincsenek készleten
- “akik ezt vették, azok ezt vették még”
- márkák megjelenítése logóval és úgynevezett taxonómiával (paraméterrel)
- elektronikus ajándékkártya, kóddal
- kérdőív azok számára, akiknek függőben lévő rendelésük van
Amiért a webáruház marketing más
Bár kétségtelenül vannak párhuzamok a fizikai áruházak és a webáruházak működése, marketing technikái között, vannak azonban olyan elemek, amelyek a webáruház esetében hátrányként mutatkoznak.
1. fizikai kontaktus hiánya
A webáruház esetében természetszerűleg nincs lehetőség a termék fizikai kézbevételére. A több nézőpontból készített fotók, a bemutató animáció és a részletes termékleírás segíthet ennek pótlásában, de tudomásul kell venni, hogy a legújabb marketing kutatások szerint a vásárlási hajlandóság lényegesen alacsonyabb, mint a fizikai kontaktus esetén.
2. nincs visszakérdezési lehetőség
Míg egy valódi boltban – különösen egy olyan boltban, amely szakbolt, hozzáértő eladóval – a vevőnek lehetősége van kérdések feltételére, visszakérdezésre, a webáruházban ez nehezebben oldható meg. Még ha van is kérdezési lehetőség, azt sokszor elektronikus formára korlátozzák a webáruház tulajdonosok (vagyis a vevő csak e-mailben kérdezhet). Éppen ezért célszerű egy élő operátoros telefonszámot használni, ahol az ügyfélszolgálati munkatárs jól ért a termékhez, és teljeskörű felvilágosítást tud adni. Szintén kötelező tudomásul venni, hogy a weben az emberek máshogy működnek, mint ahogyan azt a honlap tulajdonos feltételezi. Még ha le is van írva valami, akkor sem akarják az idejüket keresgéléssel, böngészéssel tölteni, így egyszerűbb felhívniuk egy telefonszámot. (Ha pedig nem találnak telefonszámot, kattintanak tovább a következő honlapra…)
3. árösszehasonlítás egyszerűsége
A webáruházak világában semmi sem olyan egyszerű, mint az árak összehasonlítása. Míg 15 évvel ezelőtt az áruházak tiltották az árak leírását (jómagam is írogattam hosszú árfigyelési listákat szurikátaként figyelve az Auchanban, Tesco-ban, hogy mikor jelenik meg a biztonsági őr, hogy kivezessen…), az okostelefonok mára ezt is értelmetlenné tették. Megtehetem, hogy elmegyek az áruházba, megnézem a terméket fizikailag, utána még onnan a boltból megrendelem abból a webáruházból, amelyik a legjobb árat kínálja.
Nyilvánvaló, hogy egy ilyen helyzetben pusztán az árral nem lehet versenyezni. A kulcskérdés az, hogy ki tudja megteremteni azt a bizalmat a vevőben, ami miatt aztán tőle vásárol, még akkor is, ha nem ő a legolcsóbb.
4. áruház elhagyás egyszerűsége
Ha egy webáruházban nehézkes a vásárlás (pl. már telepakoltam a kosaramat, mikor kiderül, hogy regisztráció nélkül nem is tudok vásárolni és a regisztrációs folyamat során minden törlődik a kosárból… a példa konkrét!), a látogató könnyen dönthet úgy, hogy nem kínlódik, nem keresgéli a gombokat, megy tovább egy másik áruházba. A fizikai áruházban ez nem megy ennyire könnyen, sőt, a nagy hipermarketek üzletpolitikája épp erre is épít. (“Ha már itt vagyok, megveszem még ezt is, azt is…”) Sajnos az ilyen áruház elhagyási akciók okát az esetek nagy részében nem is tudjuk kideríteni, a kilépési kísérletet érzékelő pop-up ablak pedig még dühítővé is válhat.
