Az ABC analízis egy egyszerű, ámde annál hatékonyabb eszköz, ha egy középvállalkozás racionalizálni szeretné B2B marketing tevékenységét, de haszna a soktermékes áruházak esetében is jelentős lehet. Itt most a vevői stratégia felállítását vizsgáljuk.
Az ABC analízis pont annyira egyszerű, mint amennyire a neve sejteti. Elvégzéséhez a négy matematikai alapművelet ismerete szükséges, “nehézsége” abban áll, hogy az elemzés eredményeként felállított akciótervet végigvisszük-e…
Mi az az ABC analízis?
Az ABC analízis során veőinket csökkenp sorrendbe állítjuk legjellemzőbb módon vásárlásaik összege alapján és belőlük csoportokat képezünk. Ezek lesznek az A, B, C stb. csoportok.
Az A csoportba sorolódnak azok a vevők, akik a legtöbb forgalmat jelentik számunkra; jellemzően kevesen vannak; egyenként is nagyobb súlyt képviselnek, mint a kisebbek közül többen.
Az A csoport meddig tart ezen a listán? Hol húzzuk meg a határvonalat?
Ennek kijelölése egy úgynevezett Pareto szabály alapján történik, amelyet a közgazdaságtan 80:20-as szabályként is ismer. A vevők klasszifikációjára lefordítva:
a vevők 20%-a hozza a forgalom 80%-át
Vagyis: az összforgalom 80%-a után húzzunk egy vonalat! Ha megszámoljuk, vevőink hány százaléka esik ebbe a tartományba, akkor képet alkothatunk B2B partnereink koncentráltságáról.
Minél koncentráltabb a vevői piacunk, annál
- nagyobb a kiszolgáltatottságunk, de
- könnyebb a személyre szabott értékesítésösztönzési programok kidolgozása és végrehajtása.
A B, C és további csoportokat saját döntés és a pontos vevőismeret alapján végezhetjük.
Mit tegyünk az így definiált A, B, C stb. vevői csoportokkal?
A vevők besorolása az egyes csoportokba egyben prioritási sorrendet is állít a vevők között. A legfontosabb vevők:
- több élőmunka-időt kaphatnak
- kiemelt networking eseményeket szervezhetünk nekik
- külön ajánlatokat készíthetünk a számukra
- véleményük mérvadó lehet szolgáltatásaink fejlesztésében
- mindegyik munkatárs számára egyértelmű lehet, hogy az ő megkereséseikre gyorsan és érdemben kell reagálni
Azt jelenti mindez, hogy a legkisebb vevőket elfelejthetjük?
Korántsem! De számukra automatizálhatóbb vevőszolgálatot nyújthatunk, kevesebb élőmunkával.
Fontos elemzés a későbbiekre
Nem szabad elfelejteni, hogy pusztán a kimagasló forgalom nem egyedüli érv.
Különösen fontos, hogy profitot és megtérülést is számoljunk meghatározott pontokon – a legtöbbet vásárló vevők ugyanis sokszor
- extra engedményeket
- plusz marketing kiadásokat
- nagyságrendekkel több élőmunkát
- incentive-eket
igényelnek, és ezeket meg is kapján. A végeredmény pedig az, hogy az egyenként ugyan kisebb vásárlóerejű, de össztömegében nagyobb vevői réteg “tartja el” a legnagyobbakat…
