ABC analízis a vevői stratégiában – B2B eszköz

Az ABC analízis egy egyszerű, ámde annál hatékonyabb eszköz, ha egy középvállalkozás racionalizálni szeretné B2B marketing tevékenységét, de haszna a soktermékes áruházak esetében is jelentős lehet. Itt most a vevői stratégia felállítását vizsgáljuk.

Az ABC analízis pont annyira egyszerű, mint amennyire a neve sejteti. Elvégzéséhez a négy matematikai alapművelet ismerete szükséges, “nehézsége” abban áll, hogy az elemzés eredményeként felállított akciótervet végigvisszük-e…

Mi az az ABC analízis?

Az ABC analízis során veőinket csökkenp sorrendbe állítjuk legjellemzőbb módon vásárlásaik összege alapján és belőlük csoportokat képezünk. Ezek lesznek az A, B, C stb. csoportok.

Az A csoportba sorolódnak azok a vevők, akik a legtöbb forgalmat jelentik számunkra; jellemzően kevesen vannak; egyenként is nagyobb súlyt képviselnek, mint a kisebbek közül többen.

Az A csoport meddig tart ezen a listán? Hol húzzuk meg a határvonalat?

Ennek kijelölése egy úgynevezett Pareto szabály alapján történik, amelyet a közgazdaságtan 80:20-as szabályként is ismer. A vevők klasszifikációjára lefordítva:

a vevők 20%-a hozza a forgalom 80%-át

Vagyis: az összforgalom 80%-a után húzzunk egy vonalat! Ha megszámoljuk, vevőink hány százaléka esik ebbe a tartományba, akkor képet alkothatunk B2B partnereink koncentráltságáról.

Minél koncentráltabb a vevői piacunk, annál

  • nagyobb a kiszolgáltatottságunk, de
  • könnyebb a személyre szabott értékesítésösztönzési programok kidolgozása és végrehajtása.

A B, C és további csoportokat saját döntés és a pontos vevőismeret alapján végezhetjük.

Mit tegyünk az így definiált A, B, C stb. vevői csoportokkal?

A vevők besorolása az egyes csoportokba egyben prioritási sorrendet is állít a vevők között. A legfontosabb vevők:

  • több élőmunka-időt kaphatnak
  • kiemelt networking eseményeket szervezhetünk nekik
  • külön ajánlatokat készíthetünk a számukra
  • véleményük mérvadó lehet szolgáltatásaink fejlesztésében
  • mindegyik munkatárs számára egyértelmű lehet, hogy az ő megkereséseikre gyorsan és érdemben kell reagálni

Azt jelenti mindez, hogy a legkisebb vevőket elfelejthetjük?

Korántsem! De számukra automatizálhatóbb vevőszolgálatot nyújthatunk, kevesebb élőmunkával.

Fontos elemzés a későbbiekre

Nem szabad elfelejteni, hogy pusztán a kimagasló forgalom nem egyedüli érv.

Különösen fontos, hogy profitot és megtérülést is számoljunk meghatározott pontokon – a legtöbbet vásárló vevők ugyanis sokszor

  • extra engedményeket
  • plusz marketing kiadásokat
  • nagyságrendekkel több élőmunkát
  • incentive-eket

igényelnek, és ezeket meg is kapján. A végeredmény pedig az, hogy az egyenként ugyan kisebb vásárlóerejű, de össztömegében nagyobb vevői réteg “tartja el” a legnagyobbakat…

Címkék: B2B / B2B marketing / elemzés

Bemutatkozunk

Webstúdió és marketing műhely vagyunk Budapesten. Amit csinálunk: weboldal készítés, keresőoptimalizálás, mobiloptimalizálás és marketing – komplex egészként, marketing stratégiai alapokon.

“A weboldal design a márkád, vállalkozásod elektronikus üzletkötője, ezért marketing alapokra kell építkezned.”

Gyakorlati tapasztalatainkat tréningjeinken is megosztjuk.

A honlapon olvasható minden cikk saját tudásunkon, tapasztalatainkon alapszik.

Ossza meg másokkal is!