Árajánlatkérés kezelése – B2B stratégia

Ujvári Mária - 2015. április 9 - Cikkek / Vállalkozás

Feltegyük-e az árainkat a honlapra? Kell-e részletes árajánlatkérő űrlap? Mit tegyünk egy kiadott árajánlattal?

Az árak feltüntetése, kiírása a honlapra kardinális tanakodási pont, amikor honlapot tervezünk. A legtöbbször hallott érv a következő:

nem tudom leírni az áraimat, mert annyira egyediek

vagy

nem írjuk ki az árakat, mert úgyis a legolcsóbbat akarják, és mi nem tudunk a legolcsóbbak lenni

vagy

ha kiírom az árakat a honlapra, a konkurencia is megtudja

Nyilvánvaló, hogy az utolsó érvet helyből negligálhatjuk, hiszen csak percek kérdése álnéven, ál-mailcímről árajánlat kérést küldeni, a konkurencia ezt bármikor megteheti. A másik két kifogásra adott válaszunk már komolyabb ismereteket és más megközelítést kíván.

Árak a honlapon – döntő eladási érv

Bármilyen nehéz is, de tudomásul kell venni a következőket:

  1. az internet az információszerzés eszköze, az ár pedig információ
  2. a honlap az értékesítési folyamat első pontja, amelynek bizalmat kell ébresztenie a cég iránt – ez félinformációval és maszatolással NEM MEGY, hiszen elég, ha konkurenseink között csak egy olyan van, aki érthetőbben, átláthatóbban kommunikálja az árait!

Ezeket kell mérlegelni akkor, amikor azon dilemmázunk, feltegyük-e az árat a honlapra. Ehhez társul még egy igen lényeges elem, amelynek kiindulási alapja a marketing pozicionálás és a célcsoport meghatározása.

Saját helyzetünknek ismerete és a célcsoportok minél részletesebb meghatározása segít annak eldöntésében, hogy milyen módon kommunikáljuk az árakat a honlapon.

[Ezt a kérdést mindig részletesen megbeszéljük a honlap megrendelőjével a honlaptervezés kezdeti, logikai fázisában.]

Néhány mérlegelendő pont:

  • ha nálunk nem találnak árat, mennek olyanhoz, akinél találnak, hiszen ne feledjük, a konkurencia csak egy kattintásra van…
  • ha túl magasnak gondoljuk az árainkat, és úgy véljük, biztosan alulmaradnánk egy árösszehasonlításban, gondolkodjunk el azon, hogy MÉG MI FONTOS a vevőnek – ha mi ezt nyújtjuk és ez egyértelműen kiderül a honlapról, akkor nincs mitől tartani
  • “akarok-e dolgozni ennél alacsonyabb áron?”, “összeegyeztethető-e ez a stratégiámmal?” – ne feledjük, az ár a potenciális vevő számára értéket és minőséget közvetít, kár tehát attól tartani, hogy a “nem versenyképes ár” hátrányt jelent
  • nincs olyan bonyolult és egyedi szolgáltatás, amelyet ne lehetne legalább árszínvonal szerint beárazni: ez a “tájékoztató jellegű” ár

Árajánlatkérés a honlapon keresztül

Legyen-e külön árajánlatkérési lehetőség a honlapon? Milyen adatokat kérjünk be az árajánlatkérési űrlapon? Kell-e feltűnő árajánlatkérő gomb?

A kérdésre adott válaszok annyifélék, ahány honlapról és ahány célcsoportról beszélünk.

Saját tapasztalataink – több, egymástól eltérő profilú honlapon:

  • a call-to-action gombbal támogatott árajánlatkérő űrlap  (“1 perc alatt kitölthető”) a tipikus árajánlatvadászok számára vonzó a leginkább, hiszen időt spórol nekik
  • ha a form-nak része a “Milyen összeget szán rá?” kérdés, akkor könnyen kiszűrhető, hogy kik is ezek, érdemes-e foglalkozni velük
  • minél több adatot kérünk be az árajánlatkérő űrlapon, annál nagyobb lemorzsolódásra számíthatunk – az olcsójánosok és az árajánlatvadászok itt már biztosan elpártolnak és a következő találatot nézik…
  • sok árajánlatkérő egyszerűen lusta megnézni a honlapon lévő árakat vagy annyi helyről kér be árajánlatot, hogy nincs kedve böngészni , hogy kinél mi micsoda

Megérkezik az árajánlatkérés. Mit kell tenni vele?

1. lehetőség szerint 24 órán belül reagálni kell rá (e-mailben, telefonon, megadott árajánlattal, irányárral)

2. vevőtípustól és szolgáltatástól függően továbbvinni az értékesítési folyamatot

Ezen a ponton nagyon fontos tisztában lenni vele, hogy ki is a potenciális vevőnk…

  • csak árajánlatvadász volt?
  • a megadott információ alapján vélelmezhető, hogy ő nem a mi vevőtípusunk?
  • intézményi vásárló, ahol több ember a döntéshozó és ő csak az alapanyagot szállította a döntéshez?
  • megértette vajon, hogy adott esetben a magasabb ár melyik ponton kínál magasabb minőséget, nagyobb átláthatóságot?

3. tisztázni, hogy egy már megadott árajánlat további útja micsoda:

  • vár-e az ajánlatkérő további árajánlatokat másoktól
  • szükségesek-e további döntéstámogató eszközök
  • már megszületett egy döntés, amelyben valaki mást választottak, csak minket elfelejtettek értesíteni…

Az árajánlatkérésekről – szubjektíven

Közel 10 év alatt meg se lehet számolni, hány árajánlatot adtunk ki. Meggyőződésem, hogy mindenki a saját szakmájában kell hogy rájöjjön, neki személy szerint mi válik be, és mi áll közelebb a személyiségéhez, cége profiljához.

Részemről én itt sem vagyok híve az úthenger-szerű nyomulásnak, amely azt tanácsolja, hogy minden kiadott árajánlat után járjunk a vevő nyakára. (Nagyon nem mindegy, hogy ott, ahol a döntéseket hozzák, hogyan működik maga a döntéshozatal.)

Mik az általánosítható tapasztalataink?

1. A vállalkozók jelentős része komoly időt és energiát invesztál az árajánlatok megírásába, ráadásul közben még reménykedik is, hogy hátha lesz belőle munka.

Az árajánlatkérők nagy része azonban egyszerűen csak nem találja az árakat a honlapon, semmi kedve böngészni és adott esetben keresgélni a bújtatott költségek taposóaknáit, vagy még egyszerűbben: fogalma sincs, hogy az adott szolgáltatásnak, terméknek mi a piaci ára.

Az ő számukra ideális válasz egy konkrét link megadása a válaszban, illetve bonyolult szolgáltatás esetében egy “minta ár” leírása. (“Ez a honlap ilyen funkciókkal nagyságrendileg ennyibe kerül.”)

Használjuk a honlap adta lehetőségeket, hogy ne kelljen mindig ugyanazt leírni!

2. Dolgozzunk ki saját, személyre szabott stratégiát arra, hogy hogyan kezeljük az árajánlatkéréseket és a kiküldött árajánlatokat hogyan követjük nyomon!

  • minden árajánlatkérésre 24 órán belül reagálunk e-mailben
  • felhívjuk telefonon az árajánlatkérőt
  • az első válaszban pontosítást kérünk
  • árajánlatkérő form-ot használunk, amely segít elkülöníteni a komoly érdeklődőket az árajánlatvadászoktól
  • az árajánlat kiküldése után e-mailben vagy telefonon megkeressük a címzettet
  • sablont dolgozunk ki az árajánlatra, amelynek átláthatóságát, érthetőségét folyamatosan teszteljük
  • az árajánlatot támogató információt nyújtunk honlapunkon, melynek linkjét az árajánlatba belevesszük

Az árajánlatok és árajánlatkérések kezelésével kapcsolatban általános szabály nincs. Az viszont biztos, hogy minden odafigyelő és gondolkodni tudó vállalkozás végigmegy egy tanulási folyamaton, amelynek végeredménye az lesz, hogy a vállalkozó nem tölti feleslegesen az idejét árajánlatok gyártásával…

Bemutatkozunk

Webstúdió és marketing műhely vagyunk Budapesten. Amit csinálunk: honlaptervezés, keresőoptimalizálás, mobiloptimalizálás és marketing – komplex egészként, marketing stratégiai alapokon.

Gyakorlati tapasztalatainkat tréningjeinken is megosztjuk.

A honlapon olvasható minden cikk saját tudásunkon, tapasztalatainkon alapszik.

Ossza meg másokkal is!