B2B marketing – eladás más vállalkozásoknak

Ujvári Mária - 2013. február 26 - Cikkek / Marketing / Vállalkozás

A B2B, vagyis business-to-business marketing azt a speciális területét öleli fel a marketingnek, amikor az egyik cég egy másik cégnek szeretne értékesíteni.

Az értékesítési alapséma megkülönbözteti a végső fogyasztónak való értékesítést a más cégnek vagy intézményi felhasználónak való értékesítéstől. Maga a marketing ugyan nem egyenlő az értékesítéssel, de mivel irányt szab annak és eszközöket szolgáltat, így magát a B2B marketinget is ennek mentén határozzuk meg.

Bár a marketing elméletek és megközelítések leginkább a végső fogyasztóról, a neki való eladásról szólnak, a más cégeknek, vállalkozásoknak való eladás legalább ilyen körültekintő marketing munkát kíván – ha nem még sokkal jobban átgondoltat…

Mi a B2B marketing?

A B2B (B-to-B, business-to-business, cég-a-cégnek) marketing olyan marketinget jelent, amelyben egyik vállalkozás a másikat veszi célba marketing eszközökkel.

A B2B marketing ezáltal a marketing speciális eszközeinek alkalmazását is jelenti.

Miben más a B2B marketing, mint a fogyasztói marketing?

Összefoglaltunk néhány olyan jellemzőt, amely fontos lehet a fogyasztási cikk marketingben is, de jelentőségük nagyságrendekkel nagyobb a más cégeknek, vállalkozásoknak való értékesítés esetén.

1. személyes kapcsolatrendszer szerepe

A más vállalkozásoknak való eladás rendkívül nagy százalékban (50% vagy annál több) a személyes ismeretségen alapul. Minden olyan aktivitás, amely a kapcsolatrendszer szélesítését szolgálja, lényegében a marketingmunka része.

2. ismerni kell a döntéshozót és a döntéshozatali folyamatot

Nem mindegy, hogy egy vállalatnál ki dönt egy adott beszerzésről vagy szolgáltatás megrendeléséről. Ha pontosan tudjuk, hogy ki a döntéshozó (akár személy szerint vagy a vállalaton belül elfoglalt pozícióját tekintve), akkor az ő szája íze szerint kell alakítani magát az ajánlatot.

Tipikus hiba, amikor az ügyvezetőnek bő lére eresztett, speciális szakszöveget tartalmazó leírást, brossúrát vagy épp sok perces interaktív CD-t, videót küldenek. Tudni kell, kit mikor mivel lehet megkörnyékezni.

3. konkurensünk ajánlata BIZTOS ott van az asztalon a miénk mellett

Ez nem okvetlenül jelenti azt, hogy árversenybe kell belemenni, de nem árt, ha tisztában vagyunk a másik legfontosabb eladási érveivel.

4. a szakértelem sokszor többet nyom a latban, mint az alacsony ár

A nagy cégek azért rendelnek meg speciális szolgáltatást, mert az extra szakértelem nincs meg házon belül. Ők tehát a szolgáltatás mögött lévő szakmai gyakorlatot is megfizetik.

A szakértelem mindig embereken keresztül nyilvánul meg, így aki más cégeknek – és főként multiknak – akar eladni, különösen figyeljen oda saját személyzeti politikájára!

5. nem lehet mindent egy lapra feltenni!

A nagy cégek megrendelései sokszor óriási kapacitást kötnek le egy kisebb vállalkozás életében. Csábító tehát mindenki mást félretenni és csak egy ügyfélnek dolgozni. De roppant veszélyes is, hiszen a 2008-ban indult válság a legnagyobbakat sem kíméli.

Miben hasonlít a B2B marketing a fogyasztói marketingre?

1. a döntéshozó itt is ember

A fogyasztói marketing fontos szakterülete a fogyasztói magatartás, amely a fogyasztó vásárlási döntéseinek modelljét állítja fel, és azt vizsgálja, hogyan vehető rá a fogyasztó, hogy épp a mi termékünket vásárolja.

A B2B marketing ugyan hangsúlyt helyez a döntéshozatal mechanizmusára, és arra, hogy itt a döntéseket sokszor csoportok hozzák, de a gyakorlat mégis az, hogy a döntést végül a fő döntéshozó, az ügyvezető hozza meg, és ő is mint ember fog dönteni. Vagyis számít a személyes benyomás, az érzések és a várakozások.

A döntéshozó is néz tévét, olvas újságot, netezik – nem választja külön az őt érő reklámüzeneteket aszerint, hogy fogyasztóként vagy cégvezetőként hallja.

2. célcsoport kijelölése

Ha más vállalkozásoknak akarunk eladni, akkor is elengedhetetlen a célcsoportok helyes kijelölése. Nem ugyanúgy működik egy kis, egyszemélyes vállalkozás és egy több száz fős multi, vagy egy önkormányzat.

3. marketingeszközt kell választani

A B2B marketing is használ “tipikus” marketing eszközöket. A nagy cégeket általában brossúrákkal, különleges szóróanyagokkal, CD-kel környékezik meg – egy átlagos ajánlkozónak fogalma sincs, naponta hány kg hasonló ajánlat éri el a céget, ami végül a szemétben végzi.

Mert mit fog csinálni a beszerző, a marketinges vagy bárki, akinek valamire szüksége van?

Igen, az interneten fog megoldást keresni a problémájára, nem pedig sok szekrénnyi anyagot fog áttúrni…

4. image építés

A fogyasztási cikkek esetében még a gyerekek is tisztában vannak vele: “az a jó, amiről hallunk”. De nincs ez másként a vállalkozások esetében sem. Elénk kell hogy toppanjon a cég: belebotlunk a Facebookon; rákeresünk valamire a Google-ban és az ő honlapjuk jön fel ; tévében látjuk ; rádióban halljuk őket.

Egy vállalkozás esetében sem mindig az eladásról kell hogy szóljon a dolog. Megvan az image építés ideje is!

Tanácsok, ha más cégeknek, vállalkozásoknak akarunk eladni

A fentiek átgondolásán túlmenően három fő tanácsot tudunk adni saját tapasztalataink alapján:

1. értékeljük helyesen az internet és a céges honlap szerepét!

Aki pusztán elektronikus szórólapnak vagy brossúrának tekinti cégének honlapját, és ezért néhány ütős mondatnál és hatásvadász fotónál többet nem is tesz fel rá, az rendkívül alulértékeli potenciális ügyfeleit, nem sugároz magából hozzáértést és szakértelmet, és elbizakodott atekintetben, hogy ő minden vevőt mindig megtalál majd más úton.

A jó honlap image-et sugároz, megbízhatóságot és hozzáértést sugall – persze ha hozzáértéssel csinálták meg.

2. taktikusabbnak, átgondoltabbnak kell lenni – itt nincs második lehetőség

A fogyasztási cikkek esetében sokkal nagyobb tömegnek adnak el és sokkal tovább tart, amíg egy termék vagy márka a sorozatos hibák után megbukik.

Ha egy vállalkozás pl. végigszpemmeli az összes többi vállalkozást, akkor “áldozatai” döntő többségénél már nincs második esélye. Ha egy vállalkozás nem foglalkozik a kisebb megrendelőivel, mert egyedül a nagy megrendelőnek dolgozik, könnyen belekerülhet a bukás lavinájába… És még sorolhatnánk…

3. mutatkozzunk olyannak, amilyenek vagyunk

Nem sok értelme van annak, ha egy kis cég megpróbálja megjátszani magát, hogy elnyerje a nagyok megrendelését, miközben a tényleges munkát alvállalkozóval vagy feketén foglalkoztatott külsőssel végezteti el. Annak se sok értelme van, ha egy kis cég nagyobb bevétel látszatát kelti, miközben hitelből finanszírozza az ügyvezető költséges kedvteléseit. Egyszer minden lepel lehull…

 

Bemutatkozunk

Webstúdió és marketing műhely vagyunk Budapesten. Amit csinálunk: honlaptervezés, keresőoptimalizálás, mobiloptimalizálás és marketing – komplex egészként, marketing stratégiai alapokon.

Gyakorlati tapasztalatainkat tréningjeinken is megosztjuk.

A honlapon olvasható minden cikk saját tudásunkon, tapasztalatainkon alapszik.

Ossza meg másokkal is!