Az üzleti terv elkészítése az induló vállalkozások életében éppen olyan fontos lehet, mint a már régóta működőknél. Hogyan álljak neki az üzleti terv írásának?
Az üzleti terv készítése egy nagyobb, több fős vállalkozás esetében több szakterület részvételét is igényli. Az egészen kicsi vállalkozások esetében a tulajdonosnak kell “mindenhez értenie” – ami persze nem egyszerű feladat, de segítségére lehet egy jó könyvelő és egy marketing tanácsadó is.
Mi az az üzleti terv?
Az üzleti terv összefoglalja a vállalkozás jövőbeli terveit arra vonatkozóan, hogy
- mekkora eladásokat tervez,
- milyen ütemezésben és
- ezzel mennyi bevételt fog termelni.
A bevételeket összevetve a várható kiadásokkal, láthatóvá válik a tervezett jövedelem.
Az üzleti terv “párja” a pénzügyi terv, amely számba veszi a vállalkozás kiadásainak alakulását is.
Miért készül az üzleti terv?
A gyakorlatban az üzleti terv két célból készül:
- támogatások elnyerésére, pályázat céljára
- saját (belső vállalati) célokra
Milyen adatokat tartalmaz egy üzleti terv?
Az üzleti terv mennyiségekkel és értékkel is számol.
Ehhez adott esetben tudnunk kell, hogy – ha termékről van szó – milyen kartonozási, raklapozási jellemzők vannak (vagyis hány darab van egy kartonban, egy raklapon).
Az érték számítása lehet egyszerű szorzás is (a forint darabár szorozva a mennyiséggel), de bonyolíthatja a pontos üzleti terv készítését a devizaárfolyam is.
Milyen időtávra készül az üzleti terv?
A gyakorlatban az üzleti terv jellemzően 1 évre készül. Az ennél hosszabb távú terv rendkívül sok bizonytalansági tényezőt tartalmaz, ennél rövidebb távra pedig szinte felesleges tervezni. Mindenképpen fontos megjegyezni, hogy az üzleti terv nem kőbe vésett dolog: ha sok minden változik az üzleti, vállalkozási környezetben, akkor módosított üzleti tervet kell készíteni.
Mi az üzleti terv készítésének legnagyobb nehézsége?
Kicsi és/vagy induló vállalkozások esetében a bevételek tervezése rendkívül problémás, nagyon nehezen becsülhető.
- kis cégeknél: nincsenek nagy mennyiségek, ahol egy kisebb ingadozás “kisimulhatna”
- induló cégeknél: az első időszaknak a márkanév, bolt, szolgáltatás piaci bevezetéséről kell szólnia, az pedig nehezen becsülhető, hogy mekkora eladásokat fog generálni a legtöbbször visszafogott bevezető reklámkampány
Külföldről történő beszerzés esetén az üzleti terv nem árt, ha számol egy árfolyamingadozással is.
Az üzleti terv készítésének lépései
Első lépés: döntsük el, hogy reálisan vagy “politikailag” akarunk tervezni!
Számos esetben éltem át multinacionális cégeknél az éves és a féléves tervezési periódusokat, amikor minden létező és hozzáférhető statisztikai adat segítségével álltunk neki tervezni. A történet vége azonban mindig ugyanaz lett: olyan tervszámokat kellett matematikailag kisakkozni, amik köszönő viszonyban sem álltak időnként a piaci realitásokkal, de mivel a regionális főnökség jóváhagyására volt szükség, így a számokat leginkább “politikailag” és “optikailag” kellett megcsinálni.
A papír mindent elbír!
A “politikai” üzleti terv tehát: az a terv, aminek valamilyen oknál fogva szebb eredményeket kell mutatnia a valóságosnál. Multiknál ez a központi elvárás, kisebb cégek esetében egy-egy pályázat miatt kerül sor ilyen terv készítésére (az EU pályázatok esetében pl. 5 éves fenntarthatóságot kell igazolni).
Hogyan készülhet a kétféle üzleti terv?
a) realista üzleti terv készítés – ez a nehezebb!
Milyen célra kell az üzleti terv?
- ha a beruházás vagy kiadások tervezése miatt, akkor ehhez nem szükséges nagyon tervezni, hiszen ha van bevétel, a lehető legtöbbet kell belőle félretenni a nehezebb időszakokra (magasabb kiadások vagy beruházás). Speciális eset az, amikor akkora beruházásra van szükség, amihez hitelt kell felvenni.
- ha valamilyen aktivitás miatt (reklámkampány, kiállítás-vásár), akkor a kapacitástervezés és az értékesítés-tervezés miatt van szükség üzleti tervre. Fő szabály: kiskereskedelemben forgalmazott fogyasztási cikkek esetében az eladásnak meg kell előznie a kampányt, hogy amikor a fogyasztót eléri az impulzus, akkor hozzáférhető legyen a termék. Internetes értékesítésnél: minden működjön, letesztelt formában.
A reklámimpluzustól a vásárlásig sima utat kell biztosítani, semmi se akadályozza a vásárlást! – ez a tervezés és az üzleti terv készítésének célja.
Milyen becslési módszerek vannak, amikor üzleti tervet készítünk?
1. a piac méretéből és a megcélzott piaci részesedésből számított eladás
- pl. van 400 ezer háztartás, ha minden 100.-ban lesz az én termékem, akkor… vagy
- pl. jelenleg a piacon eladnak Y db-ot, az én termékem olcsóbb/jobb, ezért el lehet majd adni belőle Z db-ot
2. a fogyasztó felől indított becslés – sokkal hatékonyabbnak bizonyulhat!
- pl. havi X db eladása már számomra jövedelmező, ezért kb. 10-szer ennyi potenciális fogyasztót kell elérnem, akiknek BÁRMELYIKE lehetne az én vevőm
VAGYIS:
Ne azt tekintsük potenciális piacnak, ahányan db-ra vannak, hanem azt, hogy hányat kell elérnünk fogyasztóink közül! Ha elérünk X fogyasztót, azoknak 1 – 5%-a lesz vevő a tapasztalati számok szerint!
b) “politikai” számítás – az “optikai üzleti terv”
A politikai számítás esetén tudom, hogy mennyi bevétel illetve árrés kell ahhoz, hogy szépek legyenek a végeredmények, így ebből osztjuk vissza az értékesítendő mennyiséget.
Itt áll elő a politikai tervezés csapdája is: ezek a mennyiségek sokszor nagyságrendileg nagyobb marketing kiadásokat igényelnek, amik más úton, de csökkentik a jövedelmezőséget.
Amivel egyik üzleti terv sem számol
Az üzleti terv készítés nem egyenlő a mindent látó varázsgömbbe való betekintéssel. Sok olyan körülmény módosíthatja az üzleti eredményt, ami a legrealistább becsléssel sem látható előre. Ilyenek például a következők:
- versenytársak piacralépése, aktivitása (nagyobb árakciók, reklámkampányok)
- külső környezet változása (válság, devizahitel-történet stb.)
- belső akadályok, problémák a vállalkozáson belül
Amivel lehet és kell számolni minden üzleti terv készítésénél:
- szezonalitás
- reklámkampányok – hiszen tudomásul kell venni, hogy reklámozni igenis KELL!
Az üzleti terv készítésének lépései:
- SWOT analízis készítése
- piacelemzés
- célcsoportok definiálása
- szezonalitás felmérése
- időzítési terv készítése
- eladások megtervezése
- költségek kiszámítása, időbeli tervezése
- készpénzáramlás tervezése (cashflow)
- eredmény tervezés
Üzleti terv letöltés?
Kész üzleti terv nem létezik, ami minden vállalkozásra egy az egyben használható lenne. Nincs két egyforma cég, nincs két egyforma üzleti környezet. Más üzleti terv éppen ezért csak módosításokkal lenne alkalmazható.
Az üzleti terv = üzleti titok
Botorság lenne bármely cégtől, ha konkrét üzleti tervét feltöltené az internetre… Az üzleti terv minden sora ugyanis szigorú üzleti titok.
Mi mégis készítettünk egy üzleti terv sémát, amelynek kitöltésével már összeállítható a szükséges és elégséges üzleti terv egy kisvállalkozás számára, saját felhasználásra.
Segítség az üzleti terv készítéséhez (.doc formátumú sablon): Üzleti terv kisvállalkozásoknak_letöltés
Milyen részekből áll az üzleti terv?
Az üzleti terv lehet rendkívül részletes és hosszú, és szorítkozhat csak a lényegre. Attól függ, hogy milyen célra készül.
A vállalkozót segítő üzleti terv marketingre koncentráló része két nagy fejezetből áll:
- a piac elemzése – kik a versenytársak? hogyan definiáljuk a piacot, ahol tevékenykedni akarunk?
- a saját marketing stratégia részletezése a 4P megközelítés alapján – mi a termék/szolgáltatás? milyen áron tervezzük piacra dobni? hogyan értékesítjük? hogyan reklámozzuk? mikorra milyen marketing aktivitást tervezünk?
Az üzleti terv részei még a működési terv és a pénzügyi terv is.
Az üzleti terv pontos összeállításához szükséges szakemberek:
- cégvezetés
- értékesítés
- marketing
- pénzügy
Az üzleti terv terjedelme
Az üzleti terv terjedelme attól függ, hogy kiknek készül. Ha olyan célra, olyan embereknek, akik semmit nem tudnak a vállalkozásról, akkor értelemszerűen szükséges a vállalkozás bemutatása, az eddigi üzleti tevékenység részletezése. Azonban ne felejtsük el, hogy a túl hosszú terjedelem, a felesleges töltelékszövegek ahelyett, hogy a lényegre irányítanák a figyelmet, épp ezt akadályozzák meg.
A belső felhasználásra készülő üzleti terv akkor jó, ha
- célirányos
- nem barokk körmondatokban íródik
- ábrákat használ a szöveg helyett, ahol lehetséges.
Ideális hossza tehát 10-15 oldalnál nem hosszabb! (Nem a mennyiség, hanem a fő pontokra való rávilágítás és ráérzés a lényeg.)
Az üzleti terv készítés végeredménye
Az eredmény egy havi szintre lebontott terv lesz, amelyből látható, mely hónapok lesznek deficitesek és mely hónapokra reméljük a magasabb értékesítést és bevételt.
Sajnos a végeredmény azonban még mindig csak egy darab papír lesz, ami csak a “politikai” tervezés számára fontos, hiszen korántsem biztos, hogy bizonytalan gazdasági helyzetben a tervezett eladások be is fognak következni – bármilyen jól is végzi az értékesítés a munkáját.
Ami az üzleti tervből szinte biztosan végrehajtható, az a marketing kampány – és már az sem kevés!
+TIPP: használjunk “okos” célokat!
Amikor realista, a cégvezetést segítő üzleti terv készül, akkor kiváló segítség lehet egy menedzsment módszer, az úgynevezett SMART (=okos, eszes) célmeghatározás. A SMART betűi egy-egy fontos céljellemzőt takarnak:
- Specific – specifikus: konkrét és nem lózungok állnak mögötte
- Measurable – mérhető: onnan tudjuk, hogy valamit elértünk-e, hogy számszerűsítjük
- Actionable – “lereagálható”: csak azt érdemes célként definiálni, amire van egy következő lépésünk is
- Realistic – realista
- Time – időhöz köthető és kötött
Ha vállalkozásunk céljait – még akár üzleti terv dokumentálása nélkül is – SMART módon határozzuk meg, máris sokat tettünk az üzleti siker érdekében!
